B2B行銷是什麼？與B2C行銷有設麼區別嗎？ 行銷人員在制定 B2B 企業行銷策略時有什麼技巧？本文將會為你整理 B2B 行銷策略 知識整理以及分享 Google Ads的B2B行銷策略分析。
B2B 行銷是什麼？
B2B 是什麼？
B2B 指的是Business to Business，企業對企業，企業可以指的是零售商、批發商、生廠商、代理商、顧問公司或電商等等。
B2C 指的是Business to Costumer，企業對個人。
B2B Marketing是什麼？
B2B 行銷，即是B2B Marketing，指的是企業與企業之間的生意交易時的推廣或廣告方式。簡單理解就是銷售的對象是企業而非個人。
B2B 與 B2C 行銷的差異
儘管B2B 和 B2C看上去很相似，但他們在行銷策略上卻有很大的不同。
| 特徵 | B2B | B2C |
|---|---|---|
| 服務對象 | 企業、商家 | 一般大眾消費者 |
| 市場規模 | 較小 | 較大 |
| 訂單金額 | 較大 | 較小 |
| 專業知識程度 | 較高 | 較低 |
| 決策時間 | 長 | 短 |
| 購買過程 | 理性 | 感性 |
| 重視因素 | 利潤、效益 | 顧客體驗、品牌忠誠度 |
銷售週期
根據統計，B2B的平均銷售週期大約是102天，而B2C的銷售週期可以在幾分鐘之內完成。
銷售對象企業與個人最大的區別在於企業更趨向於理性，考慮更多的因素，因此決策過程需要更多時間評估產品的價值和效益。
相較之下，個人消費中感性消費也佔有一定比例。
B2B行銷更傾向於信任建立，因此內容行銷如向企業提供白皮書、調研報告等資訊能夠提升彼此的關係和信任度。
而B2C則不妨可以利用社群媒體及促銷活動可以推動消費者的快速購買決定。
面對對象
而作為B2B進行銷售時，通常需要與多個決策者交流，有時甚至是整個部門參與其中。行銷策略重點亦要關注企業的需求、預算、效果（即是更在意轉換率）以及長期的合作關係。
B2C直接面對消費者，客戶群體廣泛而且多樣化，在制定策略時如從消費者的情感需求和購買習慣出發可以提升效果。
產品/服務單價
在商品的單價上，B2B的價格一般都較高，而且如果涉及合約服務期限也會較長，所以在購買和選擇上的壓力更大，並不像某些B2C購買那樣即興衝動。
如何制定 B2B行銷策略
既然 B2B 行銷與B2C行銷有明顯的差異，我們在制定行銷策略的時候，就可以遵循以下的步驟：
受眾分析
明確自己的目標 受眾 是哪些企業以及了解客戶的行業、規模、地理位置和特定需求很重要，因為這樣才能更有針對性地把設計行銷方式組合、使用順序及廣告文案。
設計 B2B 行銷漏斗
打造專屬的行銷漏斗對於企業來說非常重要，因為只要清晰了客戶了解你的產品到最終購買的過程，你才能透過它來規模化整個推廣效果。
階段一：吸引和興趣
- 目標：提高品牌知名度，觸及更多潛在客戶。
- 策略：使用內容行銷、社交媒體廣告、SEO和網路廣告等方式，讓潛在客戶了解你的產品或服務。例如發布有價值的白皮書或案例研究來吸引目標 客群的注意。
階段二：考慮
- 目標：促使潛在客戶考慮你的產品或服務。
- 策略：提供詳細的產品資訊、比較資料和客戶評價，幫助潛在客戶理解你的產品如何解決他們的問題。可以透過網路研討會或免費試用來增加互動。
階段三：行動
- 目標：促進潛在客戶做出購買決策。
- 策略：提供具吸引力的優惠，如限時折扣或免費試用，並確保購買流程簡單流暢。此時可以利用再行銷策略來跟進那些尚未完成購買的潛在客戶。
階段四：忠誠
- 目標：將首次購買者轉化為忠誠顧客。
- 策略：提供優質的售後服務、定期回訪和專屬優惠，以增強顧客忠誠度。建立會員制度或VIP計劃也能有效提升顧客黏著度。
企業透過上述的步驟，能夠有效地打造出一個針對性的B2B行銷漏斗，從而提升品牌知名度、促進轉換並建立長期的顧客關係。
行銷方式選擇
數位行銷的優勢在於有多種的行銷工具選擇：
內容行銷
內容行銷 是B2B行銷中不可或缺的 行銷手法 。透過創建有價值的內容（如白皮書、案例研究、部落格文章和網絡研討會），企業可以吸引潛在客戶並建立信任。這些內容不僅能提供解決方案，還能幫助潛在客戶在做出購買決策時獲得所需的信息。
SEO（ 搜尋引擎 最佳化）
優化網站以提高在搜尋引擎中的排名是非常重要的。當潛在客戶搜尋相關產品或服務時，確保你的網站出現在搜尋結果的前列，可以大大增加曝光率和流量。結合內容行銷和 SEO 策略，能有效提升自然搜尋流量
付費廣告如Google Ads
付費廣告如Google Ads或社交媒體廣告（如 LinkedIn廣告）的特點是讓品牌、產品或服務快速提升曝光及吸引目標受眾。這種方式特別適合那些尚未聽說過你的品牌的潛在客戶，因為它們通常會基於解決方案或產品功能進行搜尋。
社群行銷
社交媒體如 Facebook 等雖然可能不是轉換率最高的渠道，但它對於建立品牌知名度和與潛在客戶建立聯繫仍然至關重要。特別是 LinkedIn，作為專業網絡平台，非常適合B2B企業進行推廣和互動。
EDM電郵行銷
透過定期發送有價值的資訊、產品更新和促銷活動，電子郵件行銷可以有效地維持與潛在客戶的聯繫。這種方式能夠幫助企業保持品牌的曝光度並促進重複購買
文案設計
廣告文案是傳達信息的重點，區別於B2C，我們先分清廣告接收對象的身份，例如對象是企業主、主管、採購人員還是普通員工在用辭上也是有講究。我們亦需要研究決策者產使用的術語，這樣是有助於我們的廣告文案提前為我們篩選客戶。
其次我們在設計時需要明確傳達產品或服務的獨特性和優勢，告訴潛在客戶為什麼選擇你的產品而不是競爭 對手的。
B2B Google Ads行銷策略
B2B Google Ads行銷特點
精準定位
Google Ads可以根據關鍵字、地理位置、行業以及其他人口統計數據進行精準定位。這對於B2B企業來說可以針對特定的決策者或相關人士進行廣告投放，從而提高廣告的相關性和有效性。
成本控制和數據分析
Google廣告是採用點擊收費（CPC）的方式，在客戶點擊廣告時才需要支付費用，這樣的超出是企業就可以更好的控制廣告預算。
另外Google Ads後台有提供詳細的分析數據，包括點擊率、轉換率、轉換價值、ROI等等的關鍵字指標，企業可以透過這些指標更好地分配預算，提升成效。
多個廣告類型涵蓋行銷漏斗
現時八大廣告類型涵蓋了行銷漏斗的各個階段：
B2B Google Ads 策略重點
根據搜尋意圖選擇關鍵字
我們需要明白潛在客戶在搜尋時所處的決策階段，所以在選擇時我們就可以嘗試以下的關鍵字選擇技巧：
- 模糊搜尋階段：用戶對需求不明確，搜尋範圍廣泛，例如“企業管理解決方案”。
- 研究階段：用戶開始具體化需求，例如“最佳CRM系統”。
- 選擇階段：用戶比較不同產品，例如“Salesforce vs HubSpot”。
- 決定階段：用戶已經確定品牌或產品，例如“HubSpot購買”。
廣告文案
相對於B2C的客戶，企業更關心的是解決問題的方案，所以不妨在廣告文案上，直接把企業的痛點以及解決方案列出。
如CRM廣告中的「客製化客戶管理系統」中的客製化就是強調系統可以更好地於企業結合的解決方案。
廣告文案字數有限制，而簡潔、開門加山的表述更適合企業客戶，除此之外我們亦可加入一些呼籲性的詞語、或數字來進一步激化企業客戶點擊廣告，如：
- 14天天免費用
- 今天開始試用
- 導入CRM系統客戶增長15倍
有針對性的Landing Page
廣告的到達頁是影響是否產生轉換的關鍵，對於B2B的可以來說，專門針對他們的特點來設計Landing Page非常重要，要提高企業客戶的轉換部分可以注意landing page以下的部分:
使用Social Proof
企業客戶更在乎成功率和口碑，所以他們也會比較看重產品服務過去的成績。不煩更可以把曾經獲得的獎項、客戶評價、媒體報到等Social Proof元素加入廣告到達頁，增加企業客戶的信心。
廣告與Landing Page保持一致
廣告的文案建議與登錄頁保持一致，這樣做可以讓對你的服務感興趣的客戶馬上就能獲得更詳細的信息，縮短他們作出決定的時間以及減少影響他們作出決定的因素，從而增加成功率。
使用1個清晰的CTA
行動呼籲需要清晰簡潔，而且按鈕出現的位置、顏色、視覺效果、大小需要適中符合閱讀習慣。而且未免企業客戶有太多的選擇影響決定，建議使用1-2個的CTA較好。
CTA應該要與廣告文案保持一致，這樣才能提升信任感。
使用再行銷功能
Google Ads提供再行銷的功能，而且不少廣告類型都可以做的這個功能。
面對銷售對象是企業，關鍵字廣告的再行銷工能（RLSA）可以針對 潛在客戶 搜尋時觸發出針對他們的廣告，不妨利用這個功能為這些準 買家 提供專屬的文案和優惠，提升成功率。
而當關鍵字廣告掌握了數據後便可以利用Pmax和GDN的再行銷功能提升客戶的轉換率。
善用素材資源（廣告額外資訊）
Google ads的廣告額外資訊現時有19種之多，而且這些廣告額資訊可以提供更多的網站連結、地址資訊、來電按鈕等等的功能，可以讓決策者立即獲得更多的資訊，提升的他們的點擊率增加互動的機會。
更多B2B Google Ads策略可以觀看以下影片喔：
總結
要提升企業業績，制定適合的B2B行銷策略很重要。建議企業需要花心思和時間去研究，這樣才能讓行銷預算的推廣成效最大化。
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